Dan Lok’un servetini yapmasını sağlayan 5 satış sorusu

20 yaşına geldiğinde girişimci Dan Lok, 13 iş fikrinde başarısızlığa uğramıştı bile ve bu ona 150.000 dolarlık bir borç olarak geri dönmüştü.

Ancak 7 yıl sonra, ilk milyon dolarını kazanmayı başardı.

O zamandan beri çok popüler kitapları ve bir YouTube kanalı var ve bunlar temel olarak satış ve finansal özgürlük üzerine konulardan oluşuyorlar. 39 yaşındaki Dan ise iş dünyasındaki en tanınan kişisel markalardan birisi haline geldi.

Dan ile kişisel düzeyde bir bağ kursanız da kurmasanız da, satışa dair ipuçları oldukça doğru. Sakin, açık fikirli ve öze yönelik.

Eğer işinizi bir sonraki aşamaya taşıma peşindeyseniz, Dan’ın sormanızı önerdiği 5 soruyu not edin. Böylece tanıştığınız insanların ilgisini çekebilir ve başarılı, uzun vadeli ilişkiler kurabilirsiniz.

Bunlar sadece insanları konuşturmayacak, aynı zamanda onları iyi dinler ve notlar alırsanız tanıştığınız kişilerin sizin için gerçekten değerli olup olmadıklarını da anlamanıza imkan tanıyacaklar.

Bugün Bizimle Konuşmak İçin Sizi Ne Motive Etti?

En iyi satış insanları çok iyi bilgi toplayıcılarıdırlar. Yukarıdaki sorunun güzelliği, insanların motivasyonları hakkında konuşmanızı sağlaması ancak “Neden buradasın?” veya “Senin için ne yapabiliriz” gibi kelimeler yerine daha yumuşak bir dil kullanımına imkan tanıması.

Bu sorunun gücünü arttırmak için insanların konuşmasına izin vermelisiniz. Eğer rahatsız edici bir sessizlik oluşursa, bu durumu değiştirin ve insanların 5-10 dakika kendilerini ifade etmelerine izin verin. Dan’a göre müşteriler ile buluşurken %80-90 dinleme ve %10-20 konuşma oranını tutturmanız gerekiyor.

Müşteriler düşüncelerini ifade etmeye başladıklarında not almalısınız. Temel noktaları kağıda yazın ve onlar için önemli olabilecek kişisel ilgilerini de not edin. İlk toplantıda ne kadar çok bilgi toplarsanız sonraki sorularınız da daha akıcı olacaktır.

Bugün Burada Tam Olarak Neyi Başarmaya Çalışıyoruz?

Dan’a göre bu soru etkili çünkü sonuç odaklı ve hedeflere yönelik. İnsanların başarmak istedikleri şeye değiniyor.

Bu soruyu sorduktan sonra yine insanları dinlemelisiniz. 80-20 dinleme konuşma oranına dikkat edin ve toplayabildiğiniz bilgileri toplayın.

Ancak burada temel soru, “tam olarak” kısmı. Bu bölüm gereksiz detayları atlıyor ve insanların tam motivasyon ve hedeflerine dair bilgi vermelerini sağlıyor.

X ile tam olarak neye erişmek istiyorsunuz?

Y ile başarılacak olan şey tam olarak ne?

Kesin ihtiyaçları tanımlamak daha fazla satış elde etmenin yoludur.

Bugün Neredesiniz? – Ve Nerede Olmak İstiyorsunuz?

Danışmanlık veya beyin fırtınası gerektiren tür işlerde bu sorunun sorulması öneriliyor. Cevap ideal olarak bir tahtaya yazılmalı ve böylece sürecin bir haritası oluşturulmalı. Ancak bir tahta yoksa, bir kağıt alın ve bugün oldukları yerden yarın olmak istedikleri yere doğru onları yönlendirin.

Bu egzersiz bir kaç şeyi başarmayı sağlar:

  • İlk olarak, bugün tam olarak ne noktada olduklarını anlamanızı sağlar ve onları çileden çıkaran, zorlayan noktalara dair konuşmak için kapıları açar.
  • İkinci olarak, bir veya iki yıl içerisinde tam olarak nerede olmak istediklerine dair daha iyi bir görüş kazanırsınız.
  • Üçüncü olarak, müşterinin hayallerini sizin yüzünüz aracılığıyla görmesini sağlar ve bu çok ikna edici olabilir.

Dan’ın hedefi insanların problemleri için bir köprü olmak ve onlara çözüm sunmak. Sahip oldukları boşlukları doldurmalarına yardımcı olacak insan olmak istiyor. Bu soru basit olsa da sizin de aynısını yapmanıza yardımcı olacak.

Sorun Ne Gibi Görünüyor? Ne Kadar Zamandır Sürüyor?

Satış insanı olarak sizin işiniz insanları çileden çıkaran şeyleri bulmak ve onları geceleri uyutmayan şeyin ne olduğunu bulmak.

Dan’a göre bu soru onları zorlayan noktaları ve bunların ne kadar zamandır rahatsızlık verdiklerini anlamanıza yardımcı olacak. Eğer acı yoksa, satış yoktur.

Bu soru aynı zamanda sunabileceğiniz çözümün uygun olup olmayacağını da anlamanıza imakn tanır. Hatırlaması çok önemli bir noktadır. Satış yapma hızınızın büyük bir kısmı müşterilerinizi ne kadar hızlı değerlendirebildiğinizle bağlantılıdır. Önerinizin en iyi çözüm olmadığı zamanlar olacaktır. Bunda bir sorun yok. İyi satış insanları yuvarlak deliğe kare kapak takmaya çalışmazlar.

Eğer Bu Toplantıda Umduğunuz Her Şey Karşılanırsa, Sonuç Nasıl Görünürdü?

İnsanlar bir şeyi satın almadan önce, o şeyle birlikte hayatlarının nasıl olduğunu hayal etmeden satın alma kararı vermezler. Rüyalarındaki durumu tasvir etmelerini sağlamak ve bu sırada gözlerine bakmak çok ikna edici olabilir.

Dan’a göre bu soru, müşterilerinizin başarıya dair tam bir bakış açılarını görmenize olanak tanır.

Bu sırada onları rahatsız etmeyin. Kendilerini ifade etmeleri için onlara zaman verin. Size cevap verdikleri zaman satış insanlarının her sohbette çok defa kullanmaları gereken soruyu sormayı da unutmayın: “Peki başka?”

Tam olarak neyi başarmak istediklerine dair ne kadar çok bilgi toplarsanız o kadar iyidir.

Sonuç Olarak

Benim için şahsen Dan’ın verdiği en önemli mesaj, dinlemenin ve not almanın önemi.

Satış ve iletişim dünyasında 20 yıldır varolan birisi olarak, iyi hazırlanmış soruların, keskin bir gözlem yeteneğinin ve dinleme yeteneklerinin ve bir not defterinin satışçının en iyi arkadaşı olduğunu söyleyebilirim.

Bunlar her zaman satış yapacağınız anlamına gelmezler. Ancak insanlara gerçekten bir ilgi gösterir ve onlara değer verirseniz, insanlar bir şeye ihtiyaç duyduklarında bunun cevabının sizde olduğunu düşüneceklerdir.

Dan’ın sorularını ve satışınızı daha iyi hale getireceğini düşündüğünüz diğer soruları kenara yazın. Kelimelerle biraz oynayarak onları kendinize has hale getirin.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir